Piše: Antonio Zrilić, Logiko

Donedavno je dominirajuća strategija u nabavi bila koncentracija na smanjenje troškova, a to u praksi znači smanjenje nabavnih cijena. Međutim, razina cijena je dosta često proporcionalna kvaliteti odnosno nivou usluge. Kada govorimo o smanjenju cijena moramo biti svjesni da postoje određena ograničenja ako se koristimo samo taktičkim tehnikama kao što je, na primjer, pregovaranje.

‘DOBAR DAN, – 2% MOLIM!’

Wal Mart, kao vodeći svjetski diskontni trgovački lanac, davno je uveo praksu da na godišnjim sastancima sa svojim dobavljačima redovno traži dodatni rabat od 1-2% (zauzvrat nudi veće količine). S obzirom da je Wal Mart lider u mnogim inovacijama koje njegovi manji konkurenti slijede, i ostali trgovački lanci uveli su sličnu praksu koju zovem ‘Dobar dan, – 2% molim!’ Naime, u tih nekoliko riječi bismo mogli sažeti godišnje pregovore između trgovačkih lanaca i njihovih dobavljača.

U razgovoru s jednim bivšim top menadžerom iz prehrambene industrije koji je bio redovna ‘mušterija’ menadžerima nabave trgovačkih lanaca, saznao sam da je između kupaca i dobavljača na lokalnom, ali i globalnom nivou, posrijedi igra (dodao bih – bez granica). S jedne strane, zadatak menadžera nabave u velikim trgovačkim sustavima je da svake godine traže dodatnih 1-2% rabata od svojih dobavljača, kako bi opravdali svoje postojanje i provodili zacrtanu strategiju smanjenja troškova.

S druge strane su njihovi dobavljači koji su trebali na neki način sačuvati supstancu i profit za budući razvoj. U početku su se znojili od same pomisli na te pregovore, međutim s vremenom su se navikli na ovu igru i razvili neke protutaktike.

IGRA MAČKE I MIŠA

Moj poznanik koji je radio na raznim pozicijama (od prodajnog predstavnika do predsjednika uprave raznih domaćih i globalnih igrača) odao mi je ‘igru mačke i miša’ koju je iz godine u godinu igrao s menadžerima nabave u trgovačkim lancima. Naime, znajući da će krajem godine morati davati dodatne rabate trgovačkim lancima, dobavljači su tijekom ljeta napravili korekciju cijena (čitaj: povećali cijene).

Na taj način je realna cijena, kada bismo je pratili kroz nekoliko godina, imala trend rasta, a ne spuštanja. Iako bi netko mogao reći da je ovo ‘tajna igra’, čini mi se da su ove igre svi svjesni – kako dobavljači, tako i trgovački lanci. Svima je zapravo jasno da se cijene ne mogu spuštati unedogled jer postoje granice ispod kojih se ne ide. Zato me stvarno čudi da se i dalje inzistira na tim prizemnim strategijama samo da se zadovolji forma umjesto da se sagledaju stvarni troškovi i potencijali.

U mnogim slučajevima više se može postići ako ‘povećamo kolač’ kroz strateška partnerstva između kupaca i dobavljača od pukog natezanja oko toga tko će uzeti veći dio malog kolača, koji nije dovoljan niti za jednoga…

[Iz arhive Progressiva: Objavljeno u srpnju 2013. god.]

Piše: Antonio Zrilić, Logiko

Tko bi to trebao ocjenjivati dobavljače? Logičan odgovor bi bio – pa, nabava. Međutim, odgovor nije uvijek tako jednoznačan. S obzirom da za kvalitetu dobavljača nije zainteresiran samo jedan odjel poduzeća (najčešće nabava) nego i ostali dijelovi poduzeća (kao što je skladište, proizvodnja, knjigovodstvo i dr.), potrebno je mjeriti dobavljače iz različitih kutova.

TKO KOGA OCJENJUJE

Istina, nabava je zainteresirana za stabilnost cijena i isporuka te za povoljne uvjete plaćanja. Isto tako, nabava preferira pouzdanost i fleksibilnost odnosno brzu reakciju na njezine zahtjeve, ali su proizvodnja i odjel za kontrolu kvalitete zainteresirani za kvalitetu proizvoda i materijala. Skladište je zainteresirano za točnost isporuke i količine te ga zanima kvaliteta pakiranja, dok knjigovodstvo može ocijeniti kvalitetu financijskih dokumenata. U tom smislu svaki od navedenih odjela u poduzeću ima potrebu, ali i obvezu ocijeniti dobavljača u onom dijelu poslovanja koji se odnosi na taj odjel.

Tako na primjer nabava ocjenjuje cijenu, uvjete plaćanja, ali i brzinu odaziva na upite. Djelatnici u proizvodnji mogu ocijeniti kvalitetu proizvoda i količinu škarta, dok u knjigovodstvu mogu ocjenjivati ima li pogrešaka na fakturama, ponovnih knjiženja i slično. Skladištari ocjenjuju točnost isporuka (dolaze li na vrijeme i u količini koja je navedena u narudžbenici). Danas postoje IT i ERP sustavi koji mogu pomoći u smislu automatizacije ocjenjivanja dobavljača po nekim kriterijima kako bi taj dio oduzimao što manje vremena.

KRITERIJI

Treći element u ocjenjivanju su kriteriji po kojima se dobavljači ocjenjuju. Ono što se traži je da ocijenimo trenutne performanse, mogućnosti održavanja tih performansi i moguće buduće zahtjeve.

Pod trenutnim performansama možemo ocijeniti elemente kao što su:

KVALITETA PONUDE – pitamo se: Odnose li se ponude dobavljača na natječaj? Jesu li potpune i sveobuhvatne i jasno strukturirane?

CIJENA – pod kriterijem cijene gledamo razinu cijene tj. koliko su cijene dobavljača konkurentne, zatim fleksibilnost cijena, odnosno – koliko je dobavljač fleksibilan u smislu potrebnih promjena cijena? I na kraju transparentnost cijena – jedan od sve bitnijih elemenata u današnje vrijeme kada je sve teže postići konkurentnost na tržištu, a ona se može postići samo suradnjom među partnerima. Ono što želimo ocijeniti i vidjeti kod svoga dobavljača je – koliko je on spreman objasniti svoju strukturu troškova?

UVJETI PLAĆANJA I CIJENE NA RAČUNIMA – jesu li uvjeti plaćanja i cijene na računu kao što je navedeno u ugovoru?

ODRŽAVANJE PERFORMANSI

Sustavi za održavanje performansi podrazumijevaju elemente kao što su: kvaliteta, dostupnost stručnog osoblja, odnosno – može li dobavljač i nadalje osiguravati stručni kadar te ima li dovoljno podrške u natječajnoj fazi i u svakodnevnom poslovanju? Budući zahtjevi se mjere kroz elemente koji osiguravaju opstanak i uspjeh na tržištu u budućnosti.

Ti elementi su:

• Napori za smanjenje troškova kod dobavljača tj. – ulaže li dobavljač napore kako bi se smanjili troškovi, i daje li određene prijedloge za smanjenje troškova?
• Mogućnost globalnih ugovora, odnosno – koliki potencijal ima da postane globalni dobavljač za ovaj proizvod? Možemo li povećati i proširiti našu suradnju?
• Spremnost na e-poslovanje – sudjeluje li dobavljač ili je spreman sudjelovati u e-business aktivnostima (npr. e-tržnice, eaukcije i slično)?

Jedan od najučinkovitijih načina ocjenjivanja dobavljača je odlazak u njegovu firmu i njegove poslovne prostore, radione i tvornice te ocjenjivanje na licu mjesta. Ovakav način ocjenjivanja naziva se vizita ili audit.

[Iz arhive Progressiva: Objavljeno u veljači 2013. god.]

Piše: Antonio Zrilić, Logiko

Iz više razloga koje danas ne treba posebno isticati (stečaj i propadanje poduzeća) možemo ostati bez svog standardnog dobavljača. U takvim slučajevima ne treba očajavati jer to je uobičajena situacija i ona bi manje-više trebala biti obuhvaćena procedurama za smanjenje rizika. Zapravo, istovremeno treba konstantno procjenjivati rizike i stabilnost svojih kritičnih dobavljača, kao i “češljati“ tržište u potrazi za novim pogodnim partnerima. Ponavljam da je traženje novih dobavljača vaš stalan posao i nestanak nekih poduzeća sa tržišta ne treba vas iznenaditi.

PREVISOKA CIJENA

U današnje vrijeme visokih cijena sirovina nije teško zamisliti situaciju da vas vaši kupci pritišću da snizite cijene, a istovremeno ulazne cijene energije i sirovina sve više rastu. Svi znamo da cijena nije najbitniji element kada procjenjujemo ponude, ali još uvijek ima određenu težinu. Podsjećam da cijena nije jednostavan i statičan faktor, niti se ona može uspoređivati bez sagledavanja kompletne ponude. Jedna od najznačajnijih metoda usporedbe ponuda i cijena je tzv. Total Cost of Ownership (TCO). TCO uzima u obzir sve troškove, a ne samo one najočitije i trošak promatra dinamički, odnosno sagledava koliki će on biti u određenom vremenskom razdoblju.

PAD KVALITETE

Bez obzira što su cijene i te kako važne za uspjeh na tržištu, sve uspješne tvrtke slažu se da im je za uspjeh bila najvažnija kvaliteta. Iz tog razloga morate biti osjetljivi na oscilacije i promjene u kvaliteti kod svojih dobavljača, a na svaki pomak kvalitete u neželjenom smjeru treba reagirati. Naravno, ako vaš dosadašnji dobavljač nije u stanju odgovoriti na vaše zahtjeve za kvalitetom, to je i te kako dobar razlog za traženje novog dobavljača.

TEHNOLOGIJA I FINANCIJE

Ako vaš dobavljač ne ide u korak sa razvojem tehnologije i zbog toga vam prijeti opasnost da izgubite korak s konkurencijom, to je situacija u kojoj biste morali razmotriti i druge opcije. Vrlo važna karakteristika svakog dobavljača, iako se ne spominje uvijek, izričito je i njihova financijska stabilnost. Kupci (nabavljači) vole profitabilne dobavljače jer su zainteresirani za kontinuitet i stabilnost. Dobavljači koji imaju problema sa cash-flow-om imaju poteškoće s plaćanjem računa i lako mogu doći u situaciju da ne mogu nabaviti komponente za proizvode koje mi trebamo. Pritom vrijeme isporuke i kvaliteta trpe, a to znači da trpe i vaši kupci. To je situacija koju ne želimo.

NOVI DOBAVLJAČ

Danas nam je naizgled mnogo jednostavnije i lakše doći do informacija o potencijalnom dobavljaču. Ali samo naizgled! Istina je, imamo Internet i sve moguće informacije na njemu, ali ponekad je baš u tome problem – previše informacija koje možda i nisu one koje nama trebaju. Mi želimo pročitati i nešto između redaka… Neki inovativni izvori podataka o dobavljačima su na primjer oglasi za zapošljavanje jer samo kvalitetne tvrtke traže nove djelatnike. Isto tako stručna udruženja i asocijacije nude nam kvalitetan izvor podataka o dobavljačima. Mislim da nema boljeg i kvalitetnijeg izvora podataka od razmjene iskustava o potencijalnim dobavljačima s kolegama iz nabave u različitim kompanijama i branšama…

[Iz arhive Progressiva: Objavljeno u studenome 2012. god.]