Piše: Antonio Zrilić, Logiko

Donedavno je dominirajuća strategija u nabavi bila koncentracija na smanjenje troškova, a to u praksi znači smanjenje nabavnih cijena. Međutim, razina cijena je dosta često proporcionalna kvaliteti odnosno nivou usluge. Kada govorimo o smanjenju cijena moramo biti svjesni da postoje određena ograničenja ako se koristimo samo taktičkim tehnikama kao što je, na primjer, pregovaranje.

‘DOBAR DAN, – 2% MOLIM!’

Wal Mart, kao vodeći svjetski diskontni trgovački lanac, davno je uveo praksu da na godišnjim sastancima sa svojim dobavljačima redovno traži dodatni rabat od 1-2% (zauzvrat nudi veće količine). S obzirom da je Wal Mart lider u mnogim inovacijama koje njegovi manji konkurenti slijede, i ostali trgovački lanci uveli su sličnu praksu koju zovem ‘Dobar dan, – 2% molim!’ Naime, u tih nekoliko riječi bismo mogli sažeti godišnje pregovore između trgovačkih lanaca i njihovih dobavljača.

U razgovoru s jednim bivšim top menadžerom iz prehrambene industrije koji je bio redovna ‘mušterija’ menadžerima nabave trgovačkih lanaca, saznao sam da je između kupaca i dobavljača na lokalnom, ali i globalnom nivou, posrijedi igra (dodao bih – bez granica). S jedne strane, zadatak menadžera nabave u velikim trgovačkim sustavima je da svake godine traže dodatnih 1-2% rabata od svojih dobavljača, kako bi opravdali svoje postojanje i provodili zacrtanu strategiju smanjenja troškova.

S druge strane su njihovi dobavljači koji su trebali na neki način sačuvati supstancu i profit za budući razvoj. U početku su se znojili od same pomisli na te pregovore, međutim s vremenom su se navikli na ovu igru i razvili neke protutaktike.

IGRA MAČKE I MIŠA

Moj poznanik koji je radio na raznim pozicijama (od prodajnog predstavnika do predsjednika uprave raznih domaćih i globalnih igrača) odao mi je ‘igru mačke i miša’ koju je iz godine u godinu igrao s menadžerima nabave u trgovačkim lancima. Naime, znajući da će krajem godine morati davati dodatne rabate trgovačkim lancima, dobavljači su tijekom ljeta napravili korekciju cijena (čitaj: povećali cijene).

Na taj način je realna cijena, kada bismo je pratili kroz nekoliko godina, imala trend rasta, a ne spuštanja. Iako bi netko mogao reći da je ovo ‘tajna igra’, čini mi se da su ove igre svi svjesni – kako dobavljači, tako i trgovački lanci. Svima je zapravo jasno da se cijene ne mogu spuštati unedogled jer postoje granice ispod kojih se ne ide. Zato me stvarno čudi da se i dalje inzistira na tim prizemnim strategijama samo da se zadovolji forma umjesto da se sagledaju stvarni troškovi i potencijali.

U mnogim slučajevima više se može postići ako ‘povećamo kolač’ kroz strateška partnerstva između kupaca i dobavljača od pukog natezanja oko toga tko će uzeti veći dio malog kolača, koji nije dovoljan niti za jednoga…

[Iz arhive Progressiva: Objavljeno u srpnju 2013. god.]