Kao ključne trendove koji će značajno utjecati na maloprodaju i sektor robe široke potrošnje u narednim godinama, članica Uprave PBZ-a Vedrana Jelušić Kašić ističe digitalnu transformaciju i širenje e-trgovine, održivost i etički osviještenu potrošnju te promjene u procesu odlučivanja koji će se sve više oslanjati na velikim bazama podataka i uporabi umjetne inteligencije. „Rast digitalnih kanala i e-trgovine nastavit će oblikovati način na koji potrošači kupuju i komuniciraju s brendovima. Kako tehnologija napreduje, možemo očekivati poboljšana iskustva online kupovine putem umjetne inteligencije, proširene stvarnosti i personaliziranih marketinških strategija.“
Razgovarala: Marija Sedlar
Inflacija, rast cijena energenata i promjene u potrošačkim navikama snažno su utjecale na poslovanje trgovaca i proizvođača robe široke potrošnje. Kako se to odražava na njihove potrebe za financiranjem?
Inflacija i promjene u potrošačkim navikama potiču potrebu za prilagodbom financijskih strategija kako bi se osigurala stabilnost i konkurentnost na tržištu. S porastom cijena energenata, troškovi proizvodnje se povećavaju, što može smanjiti profitne marže, te proizvođači mogu trebati dodatno financiranje kako bi pokrili te povećane troškove ili investirali u učinkovitije procese. Također, određeni klijenti, kako bi ublažili potencijalni utjecaj volatilnosti cijena sirovina, kamata ili tečaja na poslovanje, odlučili su se za hedging određenih sirovina, hedging tečaja i/ili ugovaranje interest rate swapova.
Posljednjih godina primjećujemo fokus trgovaca i proizvođača na uvođenje novih tehnologija i alata koji pridonose smanjenju potrošnje resursa, laganije ambalaže ili one koja se može višestruko koristiti. U okruženju povećanih cijena, potrebe proizvođača za obrtnim kapitalom su se povećale, što se uglavnom financiralo iz kratkoročnih linija za obrtna sredstva, no maloprodajni lanci nastavili su s ekspanzijom, kapitalnim investicijama u nove prodajne prostore i/ ili povećanjem skladišno-distributivnih centara kako bi što bolje iskoristili ekonomiju obujma i postigli veću efikasnost uključujući smanjenje CO2 emisija i potrošnju resursa.
Također, uslijed pada kamatnih stopa u zadnjih godinu dana, većina maloprodajnih lanaca i proizvođača refinanciralo je dio kredita, posebno onih s višim fiksnim kamatnim stopama, kako bi smanjili i financijske troškove. Uz klasične kredite komercijalnih banaka, neke kompanije poput Atlantic Grupe su se odlučile izdati korporativne obveznice kao bi osigurale pristup širem spektru investitora i na taj način diversificirale svoje izvore financiranja.
Tržište se brzo razvija i mijenja, a uspjeh se mjeri sposobnošću brze prilagodbe. Potrebe za financiranjem sve više nadilaze tradicionalne modele, zahtijevajući cijeli spektar proizvoda i rješenja koji istovremeno podržavaju upravljanje likvidnošću, rast i transformaciju poslovanja.
Koji su najčešći financijski proizvodi i rješenja koja poduzeća iz retaila i FMCG-ja traže od banaka?
Uz uobičajene proizvode transakcijskog bankarstva potrebne za svakodnevno poslovanje, primjećujemo kontinuiranu potražnju za investicijskim kreditima, kojima se financiraju kapitalne investicije za širenje poslovanja, dok se transportne flote i ponekad i tehnološka oprema financiraju putem leasinga. U razdobljima sezonskih oscilacija i naglih promjena potražnje, klijentima su dostupni kratkoročni i srednjoročni krediti, kao i revolving linije koje osiguravaju stabilnu likvidnost, Za brže oslobađanje kapitala i sigurnije upravljanje potraživanjima tu su PBZ faktoring rješenja.
Također smo prepoznati i kao partner savjetnik pri provedbi i financiranju akvizicija. Tako smo primjerice bili ekskluzivni savjetnik Podravki, kupcu poljoprivrednog poslovanja Fortenova grupe, te smo ujedno i uspješno aranžirali financiranje s klubom domaćih banaka. Širokom paletom proizvoda i poznavanjem poslovanja naših klijenata razvili smo partnerski odnos u kojem pružamo podršku klijentima da povećaju produktivnost i unaprijede svoju konkurentsku prednost na zahtjevnom tržištu.
Maloprodajni lanci i proizvođači, potaknuti potrošačkim trendovima, sve više digitaliziraju svoje poslovanje, pri čemu se trudimo ponuditi i nova digitalna rješenja, posebno u sferi transakcijskog bankarstva i platnog prometa.
Digitalna transformacija u retailu i FMCG-ju ubrzana je posljednjih godina. Na koji način PBZ prati i podržava digitalne projekte svojih klijenata – od e-commercea do automatizacije lanca opskrbe?
Podrška koju pružamo našim klijentima u njihovoj digitalnoj transformaciji ovisi o industriji u kojoj posluju, njihov veličini i cilju koji žele ostvariti. Svim klijentima, bez obzira na veličinu, potreban je brz i pouzdan sustav platnog prometa koji omogućava jednostavan prijenos sredstava ili plaćanja. U tom dijelu najvažnije su komponente digitalni kanali – od klasičnog digitalnog bankarstva do direktnih kanala koje, sve više, koristi segment srednjih i velikih poduzeća. Pritom, vrlo je važno da svi kanali zadovoljavaju visoke sigurnosne standarde, a sve je važnije i korisničko iskustvo koje korisnici doživljavaju – jednostavnost pristupa podacima, jednostavnost provođenja transakcija, dostupnost različitih proizvoda na kanalima.
Naime, digitalni kanali već dulje vrijeme nisu samo sredstvo za iniciranje plaćanja već mediji za komunikaciju s klijentima, prodaju, prikupljanje podataka u digitalnom obliku, potpisivanje ugovora digitalnim potpisom i slično. Osim kanala plaćanja ovakve tvrtke, s obzirom na specifičnost njihovog poslovanja, najčešće traže brza, fleksibilna i digitalno integrirana rješenja većinom iz područja upravljanja sredstvima i novčanim tokovima poput različitih vrsta Cash management te depozitnih proizvoda gdje značajnu ulogu imaju usluge pologa gotovine koja je, još uvijek, značajno zastupljena u maloprodaji. Također, vrlo su traženi proizvodi vezani uz plaćanja njihovih klijenata poput različitih vrsta EFT POS uređaja na kojima je moguće vršiti obročna plaćanja ili ‘Payment gateway’ sustava za naplatu transakcija realiziranih kroz web trgovanje. Sve ove proizvode i usluge PBZ može ponuditi svojim klijentima izravno ili preko PBZ Carda, članice PBZ Grupe.
Koliko fintech rješenja i novi oblici plaćanja (mobilna plaćanja, digitalni novčanici) mijenjaju maloprodajno iskustvo i što to znači za bankarski sektor?
U posljednje vrijeme je došlo do značajnog porasta broja fintech kompanija koje proaktivno nude svoje usluge u području mobilnih plaćanja, kao i drugih usluga koje tradicionalno pružaju banke. Takve kompanije, s jedne strane, ubrzavaju inovacije u specifičnim uslugama koje su tradicionalno pokrivale banke, dok s druge strane nastavljaju koristiti sigurnu infrastrukturu banaka ili kartičnih shema. To vidimo kao priliku za integraciju najboljeg iz oba svijeta – inovacije i povjerenja.
Međutim, ako govorimo o korisničkom iskustvu u maloprodaji, tada treba primijetiti da su još uvijek dominantne klasične i provjerene metode plaćanja poput kreditnih i debitnih kartica ili gotovine. Digitalne platforme poput Apple pay, Google pay, Revolut i sl. koriste, u pozadini, klasične kartične sheme za provođenje plaćanja. Zasigurno će i u tom segmentu doći do inovacija, ali trenutno su one ograničene na nositelje platnih instrumenata (mobilni telefoni, satovi i slično), a sam transfer novca se provodi kroz banke.
Banke na ovakve izazove imaju odgovore poput implementacije sustava Instant plaćanja, a značajno unaprjeđenje očekuje se uvođenjem Digitalnog eura, u skoroj budućnosti. Fintech kompanije posjeduju veliki razvojni potencijal i predstavljaju značajan poticaj za banke. Ključno je naglasiti ulogu zakonodavca, od kojeg se očekuje da osigura jednak tretman fintech i bankarskog sektora unutar zakonodavnog okvira, kao i nadzor i kontrolu kako bi se osigurala zaštita potrošača.
Koliko hrvatske kompanije koriste mogućnosti EU fondova u kombinaciji s bankarskim rješenjima? Može li se to poboljšati i kako?
Hrvatska je od ulaska u Europsku uniju 2013. godine postala jedan od najvećih dobitnika europskog proračuna, povukavši više od 21 milijardu eura iz EU fondova do srpnja 2024., iako je u razdoblju od 2014. do 2020. gotovo potpuno iskoristila svoju alokaciju od 13,73 milijarde eura. Korištenje EU fondova u kombinaciji s bankarskim rješenjima jedno je od ključnih pitanja za razvoj i konkurentnost hrvatskih kompanija. U praksi, kompanije sve više prepoznaju bespovratna sredstva Europske unije kao priliku za financiranje investicija, modernizaciju poslovanja i jačanje izvozne konkurentnosti. Više od 8.306 privatnih poduzeća koristi nepovratna sredstva, no mala i srednja poduzeća suočavaju se s izazovima poput složene administracije i nedostatka stručnjaka.
Proces povlačenja sredstava je zahtjevan i banke će odigrati važnu ulogu kao partneri koji nude predfinanciranje, sufinanciranje, garancije, kao i savjetodavne usluge vezano za provedbu projekata. Malo se koji projekt može realizirati bez sudjelovanja banke, barem u jednom dijelu projekta. Privredna banka Zagreb posjeduje značajno iskustvo u suradnji s HBOR-om, HAMAG BICRO-om i međunarodnim financijskim institucijama te sudjeluje u svim financijskim instrumentima koje su strukturirala hrvatska provedbena tijela.
S ponosom bih istaknula da smo prva banka u Hrvatskoj koja je strukturirala kreditnu liniju potpomognutu bespovratnim sredstvima EU i tehničkom pomoći, te prva u regiji čiji su klijenti ostvarili financijske poticaje za u potpunosti provedene ekološke, socijalne i projekte energetske učinkovitosti. Također, u okviru InvestEU programa (2021.–2027.) ugovoreni su brojni inovativni instrumenti, uključujući mini obveznice – prvi pilot-program takve vrste u cijeloj EU, također smo zaključili i jedinstvene Risk Sharing Agreemente s EIB-om i EBRD-om.
Za poboljšanje iskorištavanja fondova potrebno je pojednostaviti administrativne procese, povećati informiranost poduzetnika i potaknuti ih na strateško planiranje. Naime, za uspješnu apsorpciju EU fondova važno je da klijenti strateški planiraju svoj rast i sukladno toj strategiji odabiru način na koji će financirati projekt. Kombinacija EU fondova i bankarskih rješenja može biti snažan alat za jačanje konkurentnosti hrvatskoga gospodarstva, ali samo ako se koristi na strateški i sustavan način. Razvojem inovativnih financijskih instrumenata, jačanjem edukacije i digitalizacije procesa te stvaranjem dugoročnih partnerstava između kompanija i banaka, Hrvatska može povećati iskorištenost dostupnih sredstava i ostvariti održivi gospodarski rast.
Nedavno ste predstavili inicijativu ‘PBZ za poduzetnice’ – što sve inicijativa podrazumijeva i zašto smatrate da je važno poticati i podržavati žene u poduzetništvu?
Poduzetništvo žena u Hrvatskoj, kao i u većini europskih zemalja, i dalje ima veliki neostvareni potencijal. Statistike pokazuju da žene rjeđe pokreću vlastite poslovne pothvate, a kada to čine, češće nailaze na prepreke u financiranju, pristupu mrežama podrške i edukaciji. Upravo zato inicijative usmjerene posebno prema poduzetnicama imaju snažan društveni i gospodarski značaj.
U srpnju ove godine pokrenuli smo Women in Business inicijativu s ciljem unapređenja poduzetništva među ženama nudeći pritom široku paletu proizvoda i kombinirajući programe EIB Grupe i InvestEU. Inicijativa, osim pružanja financijske podrške, obuhvaća i edukaciju i mentorstvo, umrežavanje poduzetnica i poslovnih žena iz raznih poslovnih područja. Inicijativa PBZ za poduzetnice predstavlja važan iskorak prema stvaranju inkluzivnijeg i konkurentnijeg gospodarstva. Kroz kombinaciju financijske podrške, edukacije i umrežavanja, ova inicijativa ne samo da pomaže ženama da pokrenu i razviju vlastite poslove, već dugoročno doprinosi ravnoteži na tržištu rada i jačanju inovacijskog potencijala Hrvatske.
Kako PBZ pomaže kompanijama da financiraju projekte vezane uz održivost i energetsku učinkovitost?
ESG standardi danas su ključni čimbenik koji oblikuje dugoročnu strategiju poslovanja u gotovo svim sektorima, a posebno u FMCG industriji, gdje su potrošači sve svjesniji pitanja održivosti, porijekla proizvoda i utjecaja na okoliš. U PBZ-u, kao dijelu Intesa Sanpaolo Grupe, ESG pristup integriramo u sve razine poslovanja – od kreditnih politika do strateškog savjetovanja klijenata. Naša uloga nije samo financiranje, već i partnerstvo u tranziciji prema održivom poslovanju.
Kada govorimo o projekatima vezanim uz održivost, kompanijama nudimo:
• financiranje projekata zelene i cirkularne ekonomije,
• nenamjenske S-kredite uz preuzimanje obveze ispunjenja unaprijed definiranog društvenog ili upravljačkog ESG cilja,
• namjenske zelene S-kredite za financiranje okolišnih projekata s definiranim ESG ciljevima.
Također, aktivni smo na tržištu kapitala kao investitor i aranžer obveznica poveznih s održivošću. Tako smo u srpnju bili jedini agent SLB izdanja Span grupe te sudjelovali i kao agent u SLB izdanjima Bosquar grupe i Zagrebačkog holdinga. Izdali smo i prvu mini obveznicu sa srednjim poduzećem Solaris Pons, s fokusom na solarnu energiju.
Sa širokom paletom ESG proizvoda pomažemo klijentima ispuniti njihove ESG ciljeve, kao što su smanjenje emisije CO₂ po jedinici proizvoda, pokrenuti proizvodnju električne energije iz vlastitih izvora, povećati udio reciklirane ili bio-ambalaže u ukupnom pakiranju, smanjenje potrošnje vode i energije po jedinici proizvoda, povećati stope preusmjeravanja otpada kao i smanjiti uporabu plastike u ambalaži proizvoda.
Naš cilj nije samo pružiti financiranje, već i pružiti savjetodavnu podršku pri pozicioniraju na tržištu, imajući u vidu i usklađenost s ESG regulativnim okvirom, osobito u kontekstu EU Direktive o korporativnom izvještavanju (CSRD). Za nas ESG i održivo financiranje nije samo trend, već novi standard poslovanja, a nama je važno biti financijski partner koji klijentima pomaže ostvariti mjerljive, pozitivne promjene u njihovu poslovanju, ali i u širem društvenom kontekstu.
Koje financijske alate i rješenja PBZ smatra ključnima za jačanje konkurentnosti retail i FMCG sektora u sljedećem razdoblju?
Kada govorimo o financijskim proizvodima i uslugama koji su važni za razvoj retaila i FMCG sektora treba, prije svega, razumjeti njihove potrebe i izazove s kojima se suočavaju u operativnom poslovanju kako bismo mogli ciljano ponuditi proizvode i usluge koje će kompanije iz ovih sektora učiniti konkurentnijima. Primjerice, za kompanije ovoga tipa vrlo su kompleksni i bitni procesi upravljanja novčanim tokovima i njihova optimizacija. Tu PBZ ima na raspolaganju niz proizvoda i usluga iz skupine Cash management poput Direktnog bankarstva gdje omogućavamo izravno povezivanje računovodstvenih sustava tvrtki s izvršnim sustavima banke, što omogućava razmjenu podataka u standardiziranim formatima baziranim na ISO20022 formatu. Ova usluga omogućava potpunu automatizaciju procesa plaćanja, što smanjuje troškove i operativne rizike poslovanja Retail kompanija. Također, Cash pool usluge su vrlo korisne jer omogućavaju velikim kompanijama automatsko upravljanje gotovinskim tokovima i optimizaciju korištenja sredstava unutar kompanije, ali i unutar kompanija iste Grupe.
U suradnji s matičnom bankom Intesa Sanpaolo, u mogućnosti smo sve ove usluge ponuditi i multinacionalnim kompanijama u svim zemljama u kojima je Intesa Sanpaolo prisutna, što velikim multinacionalnim retail kompanijama povećava mogućnosti korištenja vlastitih sredstava iz cijele mreže te im značajno smanjuje potrebe za financiranjem i snižava povezane troškove. Sljedeći veliki izazov za maloprodajne lance je upravljanje gotovinom koja još uvijek predstavlja značajan oblik plaćanja u Hrvatskoj.
Ovdje PBZ nudi, pored ostalih klasičnih usluga, Pametne sefove koji omogućavaju digitalizaciju gotovine u realnom vremenu. Ovom uslugom omogućavamo da klijenti polažu gotov novac u vlastite sefove gdje se on provjerava, broji i u realnom vremenu knjiži na tvrtkin račun u banci, čime postaje raspoloživ za poslovanje. U klasičnim modelima upravljanja gotovinom, za polog gotovine potreban je angažman zaštitara, specijalnih vozila, djelatnika u trezorima ili šalterima banke, što generira značajne troškove, a potrebno je i vrijeme da tako prikupljen gotov novac postane vidljiv na računu tvrtke i raspoloživ za poslovanje.
Spomenula bih i uslugu eRačuna. U suradnji s Financijskom agencijom, još 2021. ponudili smo svojim klijentima uslugu razmjene eRačuna integriranu u PBZ Digitalno bankarstvo. Ideja ove usluge je zaokružiti procese plaćanja roba i usluga te ih dovesti do maksimalne automatizacije. Očekujemo značajan porast korištenja ove usluge stupanjem na snagu Zakona o fiskalizaciji, početkom 2026. U promišljanima kako osigurati retail i FMCG kompanijama kompetitivnost, ključno je ponuditi kvalitetna rješenja i na strani kupaca. Tu PBZ Grupa, kroz svoju članicu PBZ Card, ima na raspolaganju niz rješenja poput najveće mreže EFTPOS uređaja s mogućnosti Obročne otplate za plaćanje karticama na više od 30 tisuća prodajnih mjesta.
Nadalje, tu je Payment gateway usluga, kao centralizirano rješenje za online naplatu koje trgovcima omogućava prihvat kartičnih transakcija u e-commerce trgovanju (web trgovanje). Pri tome je ključno osigurati visoku razinu sigurnosti transakcija korištenjem 3D Secure sustava, jednostavnost integracije s web trgovinama, te sustave za praćenje transakcija i upravljanje povezanim rizicima, što predstavlja najveći izazov. U posljednje vrijeme ponudu smo proširili i sa SoftPOS uređajima, koji se instaliraju na mobilne telefone i dio su strategije smanjenja troškova i povećanja dostupnosti kartičnog prihvata. Sve ove usluge podižu korisničko iskustvo u maloprodaji i pridonose konkurentnosti retail poduzeća.
Što biste izdvojili kao tri glavna trenda koja će oblikovati budućnost maloprodaje i industrije robe široke potrošnje do 2030.?
Postoji nekoliko trendova transformacije koji će značajno utjecati na maloprodaju i sektor robe široke potrošnje do 2030. Kao tri ključna trenda istaknula bih digitalnu transformaciju i širenje e-trgovine, održivost i etički osviještenu potrošnju te promjene u procesu odlučivanja koji će se sve više oslanjati na velikim bazama podataka i uporabi umjetne inteligencije. Rast digitalnih kanala i e-trgovine nastavit će oblikovati način na koji potrošači kupuju i komuniciraju s brendovima. Kako tehnologija napreduje, možemo očekivati poboljšana iskustva online kupovine putem umjetne inteligencije, proširene stvarnosti i personaliziranih marketinških strategija.
Maloprodajni lanci koji prihvate višekanalni pristup – integrirajući online i offline iskustva – vjerojatno će steći konkurentsku prednost. Također, potrošači postaju sve svjesniji svoga utjecaja na okoliš i društvo te očekujem značajan pomak prema održivim praksama do 2030., pri čemu će tvrtke davati prioritet ekološki prihvatljivim proizvodima, transparentnim opskrbnim lancima i etičkoj nabavi.
Brendovi koji se iskreno posvete održivosti ne samo da će privući ekološki osviještene potrošače, već će također izgraditi dugoročnu lojalnost. Vjerujem i da će se proces odlučivanja sve više oslanjati na analizu podataka pri optimiziranju zaliha, poboljšavanju korisničkih iskustava, kao i pri prilagodbi svojih usluga i proizvoda novim tržišnim potrebama.
