Nakon nekoliko godina obilježenih ekonomskim nestabilnostima, uzurpiranim lancima opskrbe i snažnim rastom cijena, trgovci se nalaze pred ključnim izazovom: kako zadržati relevantnost u vremenu kada su potrošači informiraniji, zahtjevniji i oprezniji nego ikada
Piše: Lana Šukunda, Senior Consultant, Boston Consulting Group
Globalna maloprodaja je u 2025. godini bila suočena s nizom promjena koje oblikuju način na koji kupujemo, razmišljamo o vrijednosti i doživljavamo robne marke. Nakon nekoliko godina obilježenih ekonomskim nestabilnostima, uzurpiranim lancima opskrbe i snažnim rastom cijena, trgovci se nalaze pred ključnim izazovom: kako zadržati relevantnost u vremenu kada su potrošači informiraniji, zahtjevniji i oprezniji nego ikada.
Inflacija je možda usporila, ali njezini učinci nisu nestali – cijene ostaju visoke, dok rast troškova proizvodnje i logistike i dalje pritišće marže Kupci stoga sve češće ‚tradedownaju‘, prelazeći na diskonte i povoljnije brendove, biraju proizvode na akcijama ili one koji nude najbolje omjere cijene i kvalitete. U tom kontekstu, koncept ‚vrijednosti za novac‘ više nije samo marketinški slogan, već postaje središnja točka svake uspješne strategije.
PROCVAT PRIVATNIH MARKI
Promjene u ponašanju potrošača potaknule su i duboke strateške pomake u industriji. Privatne robne marke doživljavaju procvat – trgovci ulažu u razvoj vlastitih proizvoda, često usporedivih s premium brendovima, ali po znatno nižim cijenama. Neki razvijaju takozvane ‚fantomske brendove‘ koji nude dojam neovisnog proizvođača dok zapravo pripadaju lancu trgovina koji ih kontrolira.
U isto vrijeme, ističe se i trend ‚vertikalne integracije‘ – prelaska na vlastitu proizvodnju ili usku suradnju s lokalnim proizvođačima kako bi se smanjila ovisnost o globalnim lancima opskrbe. Takvi potezi omogućuju veću fleksibilnost, bolju kontrolu troškova i bržu reakciju na promjene u potražnji. U Europi, sve više lanaca najavljuje povećanje udjela vlastitih marki u prodaji, što pokazuje koliko je percepcija vrijednosti postala ključ uspjeha.
TEHNOLOGIJA – KATALIZATOR PROMJENE
Lokalizacija i otpornost lanaca opskrbe postaju nova mantra modernog retaila. U vremenu kada geopolitičke tenzije i rast tarifa prijete globalnoj trgovini, maloprodajni sustavi sve više traže načine kako ostati neovisni i agilni. U tome im pomaže tehnologija: sofisticirani algoritmi omogućuju optimizaciju narudžbi, planiranje zaliha i prilagodbu asortimana u stvarnom vremenu.
Automatizacija više nije opcija, već nužnost – roboti, senzori i sustavi umjetne inteligencije preuzimaju ponavljajuće zadatke i omogućuju zaposlenicima da se usmjere na dodanu vrijednost, poput korisničkog iskustva i brige o kupcu. Tehnologija se, zapravo, nameće kao jedan od najvećih katalizatora promjene.
Napredna analitika i umjetna inteligencija oblikuju novo poimanje personalizacije: svaka interakcija s kupcem generira podatke koji omogućuju preciznije ponude, prilagođene preporuke i brže donošenje odluka. Granica između fizičke i digitalne trgovine smanjuje se te potrošači očekuju da ih brend prepoznaje u svakom kanalu, bilo da kupuju putem aplikacije, weba ili u lokalnoj trgovini.
Zabka u Poljskoj, primjerice, već je razvila mrežu autonomnih trgovina koje rade 24 sata dnevno bez osoblja, a kupci sve obave putem aplikacije i računalnog vida. Amazon i Carrefour uvode pametna kolica koja automatski registriraju proizvode i naplatu dok AI sustavi nude promotivne ponude u stvarnom vremenu. Umjetna inteligencija sve više postaje ‚tihi savjetnik‘ – nevidljiv, ali presudan u oblikovanju svakog koraka kupčevog puta.
MONETIZACIJA PODATAKA I DIGITALNIH PLATFORMI
U isto vrijeme, dolazi do preokreta u samoj prirodi prihoda. Trgovci više ne zarađuju isključivo prodajom robe – počinju monetizirati podatke i digitalne platforme. Njihova baza korisnika, fizička prisutnost i digitalni tragovi pretvaraju se u izvore novih prihoda kroz B2B usluge, oglašavanje i prodaju analitičkih rješenja partnerima. Oni koji su izgradili čvrstu digitalnu infrastrukturu stvaraju takozvani ‚flywheel efekt‘: što više podataka prikupljaju, to su precizniji u ponudi i učinkovitiji u nabavi, što opet donosi više lojalnosti i veći prihod. Takvi modeli pokazuju kako maloprodaja može evoluirati u tehnološki vođenu industriju, u kojoj je granica između trgovine i digitalne platforme gotovo izbrisana.
TRGOVINE POSTAJU PROSTORI ISKUSTVA
Fizičke trgovine, unatoč rastu e-trgovine, ne nestaju – one se transformiraju u prostore iskustva. Kupci više ne žele samo kupiti proizvod, već ga doživjeti. Traže inspiraciju, praktičnost, personalizaciju i emociju. Manji, hiper-lokalni formati i konceptualne trgovine, često povezane s digitalnim aplikacijama, postaju nova norma. Sve je više ‚click & collect‘ točaka i digitalnih zaslona koji omogućuju da se online iskustvo prenese u fizički prostor. Prema istraživanjima, čak 60 posto retail menadžera vjeruje da će trgovine budućnosti imati centralnu ulogu u pružanju iskustva svojim kupcima. Oni koji to prepoznaju ulažu u tehnologiju, ali i u estetiku, održivost i zajednicu – jer trgovina postaje produžetak brenda i njegovog identiteta.
PRECIZNOST, A NE MASA
Nova paradigma retaila temelji se na preciznosti, a ne na masi. Umjesto zadovoljavanja prosječnog kupca, trgovci ciljaju svakog pojedinca s relevantnim proizvodima, cijenama i porukama. Oni koji uspješno povežu podatke i tehnologiju te budu spremni na reinvenciju ulaze u ‚vrlu spiralu‘ uspjeha – povećavaju lojalnost, smanjuju troškove, investiraju u niže cijene, učvršćuju tržišnu poziciju i povećavaju prodaju i, posljedično, profit. Oni koji podcijene promjene riskiraju da zapnu u ‚začaranom krugu‘ gdje gube atraktivnost na tržištu, prodaju i povjerenje te kompetitivnost na tržištu. Granica između uspjeha i stagnacije u 2025. bit će tanka i određivat će je sposobnost brzog prilagođavanja.
ZAKLJUČAK
Maloprodaja budućnosti neće biti definirana veličinom mreže ni dubinom popusta, nego razumijevanjem čovjeka. Kupac postaje središte ekosustava u kojem se isprepliću podaci, tehnologija i iskustvo. Oni koji uspiju spojiti digitalnu inteligenciju s ljudskim dodirom stvorit će održive poslovne modele i brendove koji traju. U vremenu kada se svaka odluka donosi jednim klikom, a konkurencija je udaljena tek nekoliko sekundi, samo će trgovci koji znaju slušati, prilagoditi se i inovirati oblikovati budućnost maloprodaje.
